Humanizar las ventas

Esta semana leímos una nota muy interesante en un sitio del cual somos fans (Microsiervos) que trata de los resultados de un experimento sobre los efectos de los objetos humanizados. En resumen, el experimento consistió en poner un par de ojos de juguete en los tarros para donaciones. ¿El resultado? Las donaciones sobre los tarros con los ojitos versus los tarros sin ojitos fueron casi un 50% mayor. Obviamente que se tuvo en cuenta todas las variables para que no haya "trampa", por ejemplo, controlando que pasen por ambos tarros la misma cantidad de clientes.

Las conclusiones fueron claras: la humanización de los objetos nos hace ser más sociales. Las razones de esto, sin embargo, no están tan claras. Si les interesa leer el trabajo completo, pueden ver el PDF original en inglés en este link.

El Gran Hermano

No es la primera vez que leemos acerca de este efecto. En países de Europa es usual encontrar en cafeterías o fotocopiadoras de oficinas una lista de precios de cada producto y una "caja de honestidad" en la cual hay que dejar el dinero por lo que se consumió. No hay nadie que esté controlando si el dinero que se paga es el correcto... o si se paga en absoluto. Es curioso saber que en estas oficinas, cuando ponen una foto o poster de una persona mirando, la cantidad de dinero en la caja aumenta. Pero, ¿cuánto aumenta? Nada más que un 276 %... La mirada de los otros es una señal poderosa, sin duda.

Humanizar las ventas

Viendo estos experimentos se me ocurrió recuperar el concepto de humanización de marca. No es algo simple de hacer sin un plan: podemos terminar publicando contenidos que no tienen un efecto positivo en las ventas. Por otro lado, es fácil caer en las recetas prefabricadas y los clientes notarán un mensaje uniforme que ya han visto miles de veces. Sin embargo, hay algunas cuestiones a tener en cuenta que te pueden ayudar a humanizar realmente tus ventas.

Contá tu historia en forma sincera

Para poder contar la historia de tu marca, lo primordial es que la conozcas a fondo. Con esto me refiero a que te tomes el tiempo para sentarte a pensar cuáles son las cosas que la hacen única, los valores que se toman en cuenta cuando vas a tomar una decisión con respecto a tu negocio. La parte de ser auténtico tiene que ver con aceptar también las debilidades de tu marca, y eso significa exponerse a las críticas. Hay que aceptarlas y contestarlas con respeto. Es importante que estés dispuesto a escuchar y a establecer una comunicación bidireccional con tus clientes. Esta comunicación debe ser sincera y tenés que evitar las respuestas "robóticas".

Conclusión

Si querés realmente involucrar tu marca en una comunicación humanizada, hay que estar dispuesto a exponerse y a comunicarse con tus clientes. Ellos tienen que sentir que pueden expresarse a través de tu marca, sentirse valorados y a cambio te ganarás su confianza.